超業總座專訪｜侯文成「不弄死菜蟲」心法 　拉保險觸動來自表弟溺斃

【記者林巧雁／台北報導】很多人知道AIA友邦人壽台灣分公司總經理侯文成喜歡打小白球，卻很少人知他也很會「種田」。侯文成接受《知新聞》專訪時透露，他來自務農的南部家庭、是名符其實「農夫的小孩」，之前住汐止美式的獨院別墅有花園、前庭後院，每天都會用他的「綠手指」打理花草、蔬果，也首曝從種菜中領悟「有捨才有得」的經營管理哲學。

不想殺生又想吃菜如何兩全其美？

侯文成什麼都種，種過木瓜、絲瓜、南瓜、芋頭、辣椒、青椒、朝天椒、茄子、韭菜、九層塔、無花果等，除了自己烹飪，也會送給鄰居、同事分享。 從侯文成提供的收成照來看，農作物形狀看起來都很完整漂亮，他一派輕鬆地分享，「種植沒什麼特別秘訣，就是『陽光、空氣、水』自然就活了，空間也不用太大，」他現在搬到市區有個陽台也可種，種植的作物按照大自然因應時節，不逆天而行就可。

「植物好像沒有生命，但你對他用心他有感受。美國、歐洲統計種田或是種這些花花草草，最不容易得帕金森氏症。」侯文成從每天澆水種菜得到很多靈感，也能沈澱自己。「不想殺蟲、不想用農藥，卻想吃高麗菜是有方法的。我每天早上都去看，如果發現有新的蟲，全部抓到其中一顆高麗菜，讓所有蟲完全只吃這顆高麗菜。」

這樣兩全其美，他不需要殺生，不想弄死蟲違背自己的原則，但也有高麗菜吃，只要犧牲捨棄一顆高麗菜，讓所有蟲只吃那顆高麗菜，但能保留其它5～6顆完整的高麗菜。

從種菜哲學延伸到經營管理，侯文成說，同樣「要有捨才有得」，如果沒有犧牲一顆高麗菜，種的全都被蟲吃光啃爛，如同在台灣規模較小的AIA捨棄其他保單，專注高利潤的保單才能生存，想出專攻高資產保單，就是侯文成從種菜得到的心得。

友邦人壽客戶保額業界最高

侯文成是外商保險AIA首位派任的本土總經理，AIA是全球知名保險集團，但台灣的規模比不上本土大保險公司，必須尋找利基商機。台灣AIA於7~8年前開始轉型，不做太雜的商品，鎖定中高資產族群，保單也成為其他同業效法的對象，甚至還被直接抄襲打折賣，友邦人壽從沒想過，會被本土保險公司列為會議簡報關注的競爭對手之一。

侯文成表示，以AIA台灣的規模，如果賣的產品跟其他保險公司一樣無法獲利，別人賣一張3萬、5萬、10萬保費可以賺錢，但友邦行政成本比別人貴，「必須放棄才可能活下去」，因此AIA設計一張保單保額最便宜300萬，保戶最低年繳保費10萬起跳。

其它亞洲國家通常外商保險公司市佔一半，台灣卻是相反，本土保險公司市佔一半，友邦一開始進來台灣經營非常辛苦，台灣保險滲透率與覆蓋率都是全世界第一。逐漸改變策略後，友邦台灣保單保額與同業相較表現最優異，保障型壽險保額最高，平均每位客戶的保額業界最高，是同業好幾倍。

保險如同汽車市場　AIA鎖定中高資產客群

侯文成比喻保險跟汽車產業一樣，路上都是汽車，新的車廠如何有機會呢？30幾年前的日本是汽車大國，每個家庭都有車，後來開發休旅車，有新的車廠出來做超跑，之後又有特斯拉打敗Toyota，現在又變了，最賺錢的法拉利只做超跑，什麼都不做，保險也一樣，要找利基市場。

友邦只保留台灣電銷市場，鎖定中高資產與中產階級，他說：「台灣電子業、高科技業非常發達， 白領階級都是未來潛在的高資產族群，尤其最近半導體AI在台灣太hot（火熱），造就白領非常有錢。」

以台灣來看，15%的民眾掌握高達75％的財富，這些族群約300~400萬人，對AIA來說，市場就很大了。雖然產品很快被模仿，不過侯文成強調：「我們專注在客戶的需求，而不是競爭者，了解客戶真正的需求是什麼，而不是競爭者在做什麼？」

兩件事讓觸動他認同保險理念

侯文成是公司的超級業務員，原本唸書時最大的興趣是想做生意，因緣際會跟朋友進了保險業當業務員，收入較高是迷人之處，之後發生兩件事觸動他認同保險的理念，熱愛上保險，也不再怕說自己是在「拉保險」。

一是很照顧他的姑姑的唯一兒子意外溺斃，當時侯文成已當保險業務員1~2年，卻沒有賣保單給親近的家人，讓他很懊悔喪失一個提供家人更多保障的機會，「聽別人都是故事，發生在自己身上的才叫事故。」

另一次是30幾年前，陪一家公司老闆理賠團險給他的拖車司機員工，侯文成與客戶一起開車到基隆暖暖，200萬身故理賠對孤苦無依的窮苦家庭幫助很大。他有感而發：「所有的發明都是為了改變人類的生活，只有保險的發明是為了不讓你的生活被改變。」

口才辨給、隨口舉來就是淺顯易懂的故事與金句，侯文成謙虛地說，每一個人都不是天生的。他只是勇敢嘗試，不怕失敗，基本上不放棄任何一個失敗的機會，失敗對他來說就是訓練。

他得到的領悟是：「最好的教練是在戰場，不是在家裡。試了才知道不懂的在哪裡？就好像現在最有名的生成式AI為什麼那麼可怕？ChatGPT那麼強是因為失敗的次數加快很多，不斷失敗才會變成愈來愈好，害怕失敗永遠沒辦法成功。」

打小白球體認別人失敗你不會成功

侯文成辦公室是完全透明玻璃沒有隱私，他說自己的管理風格很簡單，「以身作則、有教無類、與人為善、成人之美、問心無愧、全力以赴」。他每天8點到公司，6點半離開。只要本身專注在工作，不用去特別要求，團隊自然會專注。

他也勉勵自己的小孩「不要把興趣當工作，你會做不成功，到後來會很辛苦。如果可以把工作做成興趣，就不會覺得是工作了，會很enjoy（享受）。」

侯文成喜歡的運動是打高爾夫球，有些人覺得浪費時間、金錢，但也有很多企業高層喜歡。侯文成個人體認是，「打高爾夫完全是跟自己比賽的運動，每天都不一樣，每個時刻都不一樣，跟做生意事業一樣，你可能覺得很平順，突然一個法律、市場或利率改變，就會面臨很大挑戰，這是我個人覺得這個運動有趣的地方，永遠不要預期你可以打的非常好。」

而且幾乎很多運動一定有人輸才會贏，一定要打敗對方。打高爾夫球跟其他運動不同，侯文成的領悟是：「別人失敗，你不會成功，你必須打敗你自己，不論是種菜或打球不能想太多事情，因爲必須專注在當下。」

侯文成接任友邦台灣總經理已10年，台灣績效有目共睹，深受集團總部信賴與肯定，同事拿到的獎金也很有感。

根據AIA公開財報資訊，2023年台灣賺9.12億，今年第1季已賺7.06億元，成長驚人。友邦人壽台北辦公室合約剛好明年到期，已找好新總部，未來有冠名權，也代表集團對台灣的承諾，計劃明年底完成搬遷，承租整棟3樓以上，總坪數約2千多坪，集中台北兩個辦公地點，希望讓台灣員工感覺就像自己的家。

侯文成小檔案

出版：07:00

更新：14:45

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