竣邦專訪1|加拿大鵝最大供應商!型男CEO揭秘1塊布「繳很多學費」

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2024/09/13 15:33
芮內 文章

【記者吳珍儀/台北報導】台灣中小企業也有本事拿下NIKE、加拿大鵝(Canada Goose)、Burton等大品牌訂單!專精於高科技紡織品與機能性布料研發的竣邦國際,憑藉著創新及技術能力獲得國際大廠青睞,雖然過程曾遇到大客戶財務危機訂單驟降,也經歷大客戶開發初期長達1年沒有訂單,但公司將危機化為轉機順利挺過,《知新聞》專訪竣邦執行長蕭志偉,他分享要打入大品牌最重要的核心在於「能解決客戶的痛點創造需求」。

竣邦國際執行長蕭志偉認為,要打入大品牌供應鏈最重要是能解決客戶的痛點創造需求。李柏毅攝 zoomin
竣邦國際執行長蕭志偉認為,要打入大品牌供應鏈最重要是能解決客戶的痛點創造需求。李柏毅攝
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金融海嘯時期遭遇大客戶財務危機

蕭志偉從業務員做起到接手執行長,完全在他的計畫之外,「本來進來想說做個2年,就打算自己出去開公司,沒想到卻轉為入股竣邦一路待到現在。」蕭志偉透露,剛加入竣邦時,公司規模較小,在業界知名度也不高,一開始是透過台灣的成衣貿易商還有品牌亞洲分公司,間接的去做品牌客戶的生意,因為客戶對竣邦認識有限。如果直接去跟品牌客戶談,它也不太敢信任你,「我們在這過程透過非常多的努力,包括不斷去找客戶的痛點,看客戶有何需求解決痛點,幫客戶研究消費市場找到市場需求與趨勢」。

蕭志偉在2008年金融海嘯時接任執行長,上任不久就遇到第一個大危機,當時面臨大客戶、衝浪品牌Billabong財務危機,也是公司唯一1年沒有賺錢,但股東們堅持公司仍要自掏腰包照常發放獎金給員工,「不能虧待員工!」,也因為這份堅持,在和員工一起努力下,成功挺過危機,在那2年全球金融海嘯期間,公司化險為夷,開始穩步成長。

Billabong在當時是全球第2大衝浪褲品牌,「那個時候佔公司營收比重很高,甚至超過60%」,Billabong從財務危機發生那年起,每年業績都下滑7、8成,不到3年就消失了,蕭志偉說「那一年是公司20幾年來唯一沒賺錢的時期」。

與NIKE合作將危機化為轉機

談起與NIKE合作,蕭志偉形容「那也正是一場危機變轉機」,他說,與NIKE合作初期是靠其他品牌的朋友介紹,當年NIKE想做的是ACG全天候裝備滑雪領域的產品,雖然竣邦有多年Burton滑雪相關產品的經驗,本以為對這方面已經很熟悉,初期接觸運動大品牌NIKE時,無法匹配品牌開發體系以及相關要求,造成進去其供應鏈後大概有一整年的時間沒有任何訂單,「我們知道,竣邦必須快速調整做出改變」。

他坦承,過去合作的客戶品牌規模沒有如此龐大,第一次面對NIKE這麼大的公司,雖然成功打入供應鏈,卻跟不上他們的體系;蕭志偉回憶,每一個來承接這個品牌的業務的都做不到幾個月就離職了,另外一個大困境是產品面改變,本來要做的是滑雪領域,結果NIKE的ACG業務停掉了,竣邦只好開始去了解如何做跑步、籃球、網球這些運動相關產品,跟一開始要做的產品截然不同,只好重新學習。

第3個問題在供應鏈匹配部分,NIKE的要求非常多,除了產品要符合所有的規範與測試要求,價格也要能夠配合,竣邦花了好幾年才慢慢克服,等問題都解決後才開始有訂單,適應後整套系統都能符合客戶的需求,成長速度也變快。

竣邦靠著創新及技術能力,成為NIKE、加拿大鵝(Canada Goose)等大廠供應商。李柏毅攝 zoomin
竣邦靠著創新及技術能力,成為NIKE、加拿大鵝(Canada Goose)等大廠供應商。李柏毅攝
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接單加拿大鵝繳了很多學費

經過NIKE的磨練,竣邦之後也開始承接Lululemon、Adidas訂單,現在重心集中在運動產品,「雖然當時做得很痛苦,但也提升競爭力,包括公司的組織系統還有供應鏈,把整套系統都提升了好幾個位階,現在做其他運動品牌也變得更信手拈來。」蕭志偉說,過去打入每一個大品牌,其實都有不同故事,但核心還是在於「能解決客人的痛點創造需求」。

至於與加拿大鵝合作則要從一場展覽會說起,蕭志偉透露,「當時他們採購副總直接過來找我,問我能不能做?我當時也不知道,就一口答應,雙方就開始合作了。」他說,後來對方有很多要求,做起來非常困難,一開始接單也是虧錢,堆了很多庫存,繳了很多學費,後來不斷克服技術及產品質量問題,最終慢慢做起來,中間也是經歷學習曲線。

蕭志偉說,竣邦大部分只做高階的產品,因此每年要一直研發新的東西,經過20幾年累積的成果,現在對每個相關領域都很熟悉。

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IPO後逐步考量以擴大規模

竣邦上櫃至今已逾半年,也開始轉變策略,蕭志偉坦言,掛牌後考量到公司規模,除了兼顧高階毛利率產品,也開始承接中階產品訂單,只要訂單量稍微多一些且毛利率不會太差,就會去接。

他說,過去竣邦挑選訂單不會接量大、附加價值較低的訂單,接太多大量的東西,毛利率太低,比較沒有競爭力,也會有很多人來搶你的訂單,這些大量訂單如果佔營收比重高,被別人搶走後,就會造成公司營運出現非常大的波動。

竣邦傾向穩穩的穩紮穩打,靠研發創新,每年推出新產品來維持高毛利率,過去3年毛利率約維持在22.5~27%之間,他說,「當競爭者來競爭時,我們已經推出更新的產品,保持領先,這是竣邦一直維持的模式。」

蕭志偉 小檔案

年齡 1978年次,45歲
現職 英屬開曼群島商竣邦國際股份有限公司 (4442) 執行長
學歷 中原大學學士,主修企管學系
經歷 紡織產業資歷超過20年。從業務開發入行,歷經業務部門經理到擔任竣邦國際集團執行長負責經營管理
興趣 健身運動、開車、投資

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# 竣邦 # 蕭志偉 # 紡織